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銷售業績掌控

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銷售業績掌控

  • 所屬分類:營銷課程

  • 點擊次數:
  • 發布日期:2019/01/15
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詳細介紹

 打造銷售特種兵系列課程之精兵篇

           《銷售業績掌控》

——實現銷售業績向更高、更快、更穩邁進!

課程特點:

為什么企業培訓了那么久,銷售者戰斗力不見增長?

前輩分享了那么多實戰技巧,銷售者為什么還是不能掌握和運用?

管理者引導得那么耐心,銷售員工為什么還是不能創新?還是不見突破?

本課程為企業銷售團隊從銷售業績掌控角度開始,給你有根有源的銷售力!

從信念開始到目標,從目標開始到技巧;從思維開始到思路,從思路開始到創新!

課程集合系統一舉發力,達成:聚力團隊、規順運營、武裝員工、啟動客戶、掌控業績!


核心收益:

1、認識銷售本質,回歸深度的銷售心態和思維,實現心腦共鳴的銷售志趣與銷售行動;

2、握住銷售潛在規律,順應規律實現的銷售,更好地提升和修煉個人的銷售掌控力;

3、業績到底怎么來?厘清銷售業績穩來的關鍵價值鏈,打通銷售業績實現的高速途徑;

4、從技巧高手到銷售管控高手的蛻變,做到銷售流程的自檢、自育,實現對過程的駕御;

5、失敗有原因—突破舊限制,成功有道理—實現銷售多策略、能突破、穩增長、能復植。


課程時長:2天(6小時/天) 第1天,思維篇;第2天,技能篇


課程大綱:

一天:

一、實現銷售掌控力的根本來源

1.銷售技能與業績掌控力的尷尬

2.銷售掌控力缺失的核心原因

3.突破局限:行業、客戶、市場

4.如何銷售,客戶才會歡迎我們

5.客戶拒絕和反對的根本原因

6.銷售到底是如何從拒絕開始  

討論解析:確認你內心真正的“銷售”


二、銷售具有的生物種—銷售規律

  1.銷售成果把控的2Q制點

  2.存在銷售中的銷售平均法則

  3.活用銷售流程,讓你的銷售順順順

  4.客戶不能改變?銷售行為有何意義!

  5.銷售至高境界,回歸人性回歸自我

  討論解析:盤點你發現了哪些銷售鐵律


三、由終而始—想要就會得到的業績

1.不是能力問題,都是思維惹得禍

2.不是能做多少,而是要做多少    

3.測你的賣:自己會買的?

4.盤點僅有資源,設計可能到可行

5.業績關鍵價值鏈的反推與正推

6.簡約銷售只有1.5個步驟

練習:如何增強自己的目標感

 學做成功的銷售計劃


四、業績掌控力的關鍵性節點控制

  1.有風險嗎?多備無患,消除它而非怕它

  2.經營周目標而非去經營月目標

  3.你的絕殺技—練就你職業核心技能

  4.時間是少的資源,學會把握時間節奏

  5.自我稽檢,看到階段性銷售行動成果

  6.緊跟團隊,緊粘榜樣,緊隨節奏

實操:銷售的業務價值鏈明晰


五、掌控,”一切都是技術問題”而已

 1.保持溝通談話的核心框架要素

 2.銷售溝通,使用語氣的驚人力量

 3.銷售交涉中不辯自贏對話策略

 4.對話主動權:無障礙對話方式

 5.掌握五套成功銷售的說服策略

 6.盤點:銷售之道的方法論

 練習:主動談話方式的現場練習


二天:

六、如何做工作總結

 1周:原與執的兩組數據對比

 2.客戶管理2Q盤點和排序卡點

 3.解析問題之所在,以我為中心

 4.開會前要找到問題的解決方案

 5.補充從他人他物的感悟和學習


七、客戶開發技能修煉

 1.客戶方向、客戶所在、客戶名單

 2.客戶開發形式的不設限與優劣分析(電開、面開、轉介紹、)

 3.“搭訕”客戶一定有好的理由

 4.不問封閉式問題,注重引導

 5.重在“人味”的意識和談事宜人

 6.人際高手都善用隱性預約

演練:陌生拜訪的實戰演練


八、客戶關系建立技能修煉

 1.體現你的人格魅力—我的人性化

 2.跑題式關心式,了解客戶更多信息

 3.贊美是藝術,前提是真誠的心

 4. 建立關系——尋找到共同點

 5.人脈意識:亮資源法與幫忙法

 6.“回報”建立你感情的帳戶

演練:客戶交流中的人事轉換


九、購買意向建設技能修煉

 1.擁有客戶的背景信息

 2.根據信息設計出利他的方案

 3.利他方案的展示“利他之心”

 4.探討并完善利他方案

 5.不利也要轉化成利他一面 

 6.利他方案:直擊痛點

 演練:客戶利他方案的展示


十、客戶成交技能修煉

 1.成交是一個什么樣的符號

 2.面對異議的判斷與處理

 3.面對金錢異議的處理方式

 4.成交法的組合運用

 5.成交之后的表現

 演練:成交組合拳的運用


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主講:  孔慶奇  老師

國內知名營銷管理;實戰派銷售管理咨詢師;

立方體營銷咨詢體系創始人;營銷類暢銷書《水性營銷》作者;                                                     

注冊企業教練(美國專業教練協會IAPC授權);

世界華商企業與企業家聯合會營銷專業委員會主任.


從軍旅到商海,十余年市場行銷工作、六年企業培訓、五年企業銷售管理工作。先后任產品推銷員、客戶代表、銷售訓練師、區域經理、市場部經理、運營總監、總經理等職務,及個人早期創辦的企業。孔老師一直專注于銷售與管理的實戰研究,在大量的企業和行業實際案例中沉淀了其簡約而有深度的專業體系,并已取得不菲的應用成果。曾在《管理觀察》、《企業家天地》、《銷售與市場》、《牛津管理評論》、《中國商業評論》《中國營銷傳播網》、《人力資源開發中文網》、《中華品牌管理網》、《新浪網》《中國管理傳播網》等暢銷期刊或專業網站發表實戰論文二十余篇.   

現任: 華商管理顧問機構高級管理咨詢師、培訓師;品牌中國產業聯盟成員;清華大學領導力項目組師資成員;上海社科院培訓成員;人力資源開發協會推薦知名講師;中國培訓網培訓;博銳管理在線專欄作者;中國營銷傳播網專欄作者;中國連鎖經營研究員;南昌大學就業與創業學院特約講師;中華商界網在線;廣東培訓網高級顧問;中國數字衛視電視臺《職業指南》頻道特邀;中國總裁培訓網簽約講師;《培訓前沿》高級銷售培訓顧問;國內多家企業管理顧問機構特約顧問,多家企業管理顧問或團隊教練. 


企業銷售核心課程:

《鐵軍式銷售團隊的建設與管理》、《打造銷售特種兵》、《銷售業績掌控》《銷售人員的自我管理與提升》、《水性營銷力修煉》、《客戶服務營銷》


企業立方體營銷咨詢體系:                                                           

頂天模塊:產品服務定義與定位;立地模塊:單體打造與復制整體運營; 

后心模塊:營銷模式與銷售流程構建;前線模塊:銷售團隊構建與文化契合;

左膀模塊:銷售員團隊的激化與運營;右臂模塊:營銷體系與銷售制度健全。 


鳴謝客戶: 

娃哈哈集團   蒙牛乳業   泰康人壽  民生人壽  中國電信  中國郵政 中國聯通 統一集團 

中國銀行  富安娜家紡  新天地旅游  廈門萬達  天馬集團  亞太貝爾 利郎服飾  九芝堂

海南養生堂  資生堂  海爾工貿  隆力奇集團    麥田房產  廚師集團 爹地寶貝 一川食品 長富乳品  大自然地板  好麗友食品   香港戴威斯   九牧衛浴   WNQ集團    香香瓜子 

三紅電纜 中保科技  四環制藥  新安集團  九陽家電  海馬飼料  藏天園集團  南孚電池

東方集團  神盾科技  米蘭春天  中建機械  合眾傳媒 貴州茅臺  首游科技  … …

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